AI硬件是下一轮共识？从具身拳皇到万能赛博工牌

「它并不是要让AI跑在硬件里面，反而是应该让AI去定义或者操控这个硬件。」 王乐，谈他对AI硬件的理解

嘉宾： 王乐｜FoloToy创始人；真地｜魂伴科技创始人

对谈： Raymond｜科技投资人；马克汤｜财搭子AI创始人

AI Passport看起来像一张工牌。录制时，社区已经做出了1300多种玩法，官方开发的只有10个左右。有人装游戏，有人拿它做展会通行证，也有人给孩子做礼物。王乐自己会挑社区里的游戏玩，玩到喜欢的，还要去找作者聊聊怎么做的。

做硬件，通常要先把功能做好，再拿出去卖。王乐却把数字倒着说：厂商定义的部分，从95%降到85%，以后甚至只做45%，剩下的交给用户和AI。乍一听，好像是在卖半成品。不过，外观和品质还是要做到消费产品的水平，留给用户改的是里面的功能。硬件得好好做，功能却可以少替用户决定一些。

WTCC录制现场，有机器人和机器狗。另一位嘉宾真地，从AI玩具做到了机器人应用。他要解决的事情更具体：机器狗到了码头，要能自己规划路线，还得装上相应的模块去检测。客户买的是巡逻和检测的能力，会拿任务和成本算账。

一个小硬件，买回来还得自己配置，为什么有人愿意付钱？一台机器人，已经能走、能说、能打拳，怎么才能让客户再买一台？王乐说用户会拿同一款硬件刷不同功能，真地说要主动寻找能复购的场景。两边都得看产品交出去以后发生了什么：用户有没有继续创造，机器有没有真的干活。聊AI硬件，我觉得这些事比多一项参数更值得追问。

以下是对话全文（经编辑整理，有删节）。

一、只定义65%的功能，硬件就能卖了？

Raymond： 手机里已经有这么多AI应用了，为什么还要再买一个硬件？

王乐： 我一直在想，什么形态的AI硬件比较合适。现在我会把一种形态叫作“由用户定义的AI硬件”：让用户通过AI，更个性化地定义自己的硬件。

我们梳理公司从创业到现在的产品，发现自己一直在做这件事。最早没有一个现成的完整产品，我们做的是一张电路板，配好软件，让用户回家自己DIY。也有改造玩具的套件，拧几个螺丝，把主板换进原来的玩具，就能获得新的功能。

当时有人问，这是不是像Arduino？我们说，比Arduino还要原始。我们把配套软件做好，用户回家接上电，就可以自己DIY。家里原来的一些讲故事玩具，也能通过换主板改造。我们最开始，就是靠一张电路板开局。

后来做Self-hosting，硬件和软件由我们准备，配置、搭建这些事情交给用户。今天回头看，业务没有发生根本变化，变化的是AI的能力。过去改一个产品、写一段程序，需要很高的技术门槛；现在讲清楚自己的想法，合适的AI Agent就可以帮你完成很多工作。

马克汤： 市面上有两种产品。一种是功能已经定义好，用户买回来直接使用；另一种像AI Passport，要靠用户决定它应该做什么。我原来觉得，后一种上手门槛会很高，但你们的产品又有很多人愿意买。这个判断是怎么形成的？

王乐： 我自己也是消费者，买过眼镜和各种AI产品。它们不一定能百分之百满足我的要求，以前想改、想hack一下，难度又很高。

标准化产品可以满足某一群人的大部分需求，但追求个性化的人也一直存在。AI把改造的门槛降下来以后，这群人会越来越多。我们从第一天想到做这件事，到现在业务没有变，用户却会随着AI能力增强而增加。

所以，我希望硬件预先定义的部分可以慢慢减少。刚开始定义到95%，后来到85%，未来甚至可以低于50%，交付一个45%完成度的产品，把剩下的软件、服务器配置交给用户。

这里的“用户”是广义的。可以是个人开发者、小企业，也可以是大企业。他们拿我们的硬件，加上合适的AI和基础设施，就能构造自己场景里的一整套解决方案。标准产品仍然会存在。我们想做的，是让用户用AI写软件，再用这些软件定制硬件的功能。

Raymond： 我想问清楚，65%就能出货，那65%和45%到底怎么衡量？

王乐： 站在我们自己定义产品的角度，希望做到65%就可以卖。用户拿到手以后，还需要做一点配置，设置成自己想要的样子。

我们也曾想把这种思路卖给一些企业客户，对方不太容易接受，后来就尝试自己做面向消费者的产品，发现这条路可以走通。比如一个玩具，是不是必须把所有音乐和内容服务都接进去？我们可以保留接口，让用户根据自己的需要去连接。

硬件的外观和品质，我们要做到消费产品的水平。里面的功能，则可以让用户按照自己、家里小朋友的需要去定制。每个家庭的需求不一样，最后做出来的东西也不一样。

我们以前把AI放进玩具里，做一个能够对话的产品，现在连定义产品的一部分也交给用户。我对这件事越来越有信心。公司里几个人开完产品会，AI已经开始开发，讨论过的几个点很快就可以形成Demo。

真地： 我认识乐哥比较早。我们最开始做AI玩具的概念验证时，在网上调研就看到他公开记录开发过程。后来聊技术细节，语音识别、语音合成、通信和延迟都会谈，但他很早就在强调AI原生，希望尽量把AI本身的能力交给用户。

我们现在讲具身智能，我更愿意把自己做的事情理解成“让智能具身”。以前讨论硬件，更多是在补助人的能力，眼镜、耳机、手机都围绕人来设计。以后有些硬件的目标使用者，可能还包括我们的AI助手：让它获得身体，获得感知物理世界的能力。

它需要记录，需要听到声音、理解环境，才能建立上下文。人和AI一起使用这些设备，产品的定义自然会变。

二、不懂开发的人，也能去现场做技术支持？

马克汤： AI软件和Agent的能力都在推进，但中间还差一步：收集上下文的设备。会议记录、眼镜、手上和脖子上戴的设备，都在帮助AI理解我们每天干什么、想干什么。上下文多了，个人助手才能更主动地帮忙。

真地： 软件也在变。以前主要是人打开不同的App、按不同的按钮，现在逐渐从GUI走向LUI。有些产品开始尝试让AI直接跳过这些操作步骤，把问题解决掉。

AI Passport比较特别的一点，是它没有完全定型。以前开发一个产品，人的需求不会在很短时间里大变；现在AI迭代得很快，等你把东西百分之百做完，可能已经跟不上了。让更多人参与定义，是一种应对办法。

王乐： 所以有人说这是“最后一个程序员节”，我觉得可以换一种表述。公司里可能不再把程序员单独当成一个职业，但人人都可以是程序员、开发者、创造者。

我们前几天在北京参加活动，去现场做技术支持的已经不是技术人员，是产品负责人。他完全不懂开发，却可以在现场解决技术问题。这在以前是不可能的。

马克汤： 黑客松里的参与者也越来越年轻。以前是工作了一段时间的程序员，后来是大学生，现在十几岁的小朋友也开始自己做东西。AI能力普及以后，掌握这些工具的门槛会不会继续往下降？

王乐： 会。但我们还观察到一个反直觉的现象：购买和使用我们产品的人里面，年龄比较大的人也占了很大比重，有些人比我还大十岁以上。

他们在学习编程工具、Vibe Coding，想把它用在工作里，或者给孩子做东西。有些家长真的拿这些工具，在硬件上给小朋友开发出了一个产品，然后很兴奋地在群里分享。他们觉得这是自己做出来的，很有成就感。

年轻人可能更自然地接受AI，把它当成生活的一部分。年龄大一点的人，反而会更迫切地想改变。至少从我们的购买人群看，这个变化很明显，用户的年龄范围并没有越来越窄。

Raymond： 除了你们，还有谁在做这种让用户自己定义的硬件？

王乐： 我觉得模式被验证以后，会有很多厂商来做，但能不能做，还需要时间积累。我们已经有一定规模的用户、粉丝和社群，这些人愿意尝试。其他硬件厂商把一个产品发售出去，如果功能没做好、完整度不高，用户未必接受。

我们有一群愿意一起做的人，这是尝试这种模式的基础。产品本身怎么设计，也要让他们容易参与。

Raymond： 那怎么让用户愿意动手？

王乐： 要让他看见别人已经做成了什么，先去体验，再去复制和修改。复制一句提示词就能做出一个东西，用户才容易继续往下走。

我们想提供的，是一个低门槛、有参与感、最后还能拿在手上把玩的产品。创造的过程和创造出来的结果，都很重要。用户做成一次以后，成就感会让他继续尝试。

其他硬件也在往这个方向走。有些产品允许通过MCP或者SDK扩展功能，用户同样可以参与定义，只是厂商和用户各做多少的问题。有的产品预先做好90%就足够了，不一定都要走我们这样开放的路线。

Raymond： 我觉得硬件也开始有长尾了。以前每个人可以有自己的网站、App，现在很小的需求，也能配一个硬件，把自己写的软件装进去就跑。

王乐： 已经有用户会买好几个，同一个硬件刷上不同的功能，喜欢哪个就带哪个。它未必要像手机一样，把所有事情都集成到一块屏幕里。

三、1300多种玩法，为什么官方只做了10个左右？

Raymond： 你们这个玩法社区有点像应用商店：有人做，其他人拿来用。那注册用户里，有多少人真的会自己做？

王乐： 大概算过，创作者在注册用户中大概占5%，其实是比较少的。除了注册用户数，社区里的下载、评论、上传作品等数据都能看到。

我们也不叫UGC社区，我们的玩法社区是一个百分之百AIGC的社区。 用户参与其中，通过AI完成创作。如果没有AI，这个创作者群体会更小，可能根本撑不起现在这样的模式。

今天来之前我看了一下，公开上线的玩法应该已经超过1300种，我们官方开发的大概是10个左右，而且都是很简单的Demo。其他的，基本都是用户自己创造的。

Raymond： 1300多种玩法，有没有哪个让你觉得：居然还能这么玩？

王乐： 太多了。我自己会在硬件上装一些游戏，挑实现完整、效果好的作品去玩。有些节奏游戏的完成度，让我觉得很厉害。

看到这样的作者，我会想办法认识他，问问是怎么设计的，再鼓励他继续做。他不一定只能在我们的平台上做，也可以尝试做成iOS或者Steam上的作品。

我看过很多用户做的东西，觉得不仅是我，可能我们公司所有人加起来，一辈子都想不到、做不出来。每个人的学习、生活经历和受到的教育都不一样。你只有看到、体验到，才会意识到别人能想出这样的东西。

有了这个平台和工具，我才有机会把别人的创意拿在手上去玩，感觉像连接到了别人的上下文。

马克汤： 我在社交平台看到很多用户自发分享，除了玩法，大家好像也很愿意展示自己做出来的实体。

王乐： 纯软件做完以后，要分享出去，往往还要处理应用商店、服务器等事情，有一些门槛。小硬件做完，我可以直接送给朋友，或者拿给家里的小朋友。

它把AI的产出变成了一个可以感知的实物。这和只在手机里生成一个小应用，体验还是有区别的。用户会觉得，这个东西就是为我做的。

手机当然很全能，很多数字化需求，几年前的手机就已经能够满足。但今天手机还承载着广告和一系列系统里的东西。这个小硬件可以没有广告、没有推送，用户挑一个自己想留下的功能，专注在上面。

有用户说，功能看起来很弱的小硬件，反而让他进入心流。AI时代我们常常同时开好几个Agent、好几个会话，这边忙完忙那边，很难持续专注。有人喜欢在这个小东西上，一点点把自己的想法做出来。

Raymond： 你自己还要去玩、去挑，这听着已经很像运营内容平台了。

王乐： 对，官方精选很多也是我在挑。我会联系作者，交流实现方式，想办法把他的经验变成社区里其他人也能用上的经验。

我也是产品定义者和使用者，会不断去体验，看看门槛还能怎么降，好的玩法是怎么被创造出来的。

Raymond： 好像有点像乐高？买回来也是半成品，最后拼成什么，用户自己定。

王乐： 有一点像，但我找不到一个完全一对一的对标。好像有点像任天堂，有点像乐高，又像其他一些公司的集合。

AI带来的变化很大。试图用上一个时代的一句话，去定义下一个时代的公司，我觉得比较难。

四、我录别人无感，别人录我就得小心了？

Raymond： AI要了解我，就得收集上下文。但我戴着眼镜、放个录音设备，坐在对面的人愿不愿意被录？你们怎么处理这件事？

马克汤： 我会先看设备能不能无感地融入生活。如果本来就戴眼镜，多一副需要每天决定带不带的设备，就会增加心理负担；把功能放进原来就在用的眼镜，会自然一些。

有些眼镜把摄像头砍掉，重量和侵入感都会降低。以前戴一个带摄像头的眼镜，我会觉得自己有点怪，也可能让对面的人不舒服。今天一些设备外观上已经不太容易看出来，但它仍然可能在持续收集对话。

设备用起来方便，但和别人聊天时，心里还是会有变化。

真地： 我们做儿童玩具时，对这个问题考虑得比较多。有些产品会把小朋友所有的聊天记录同步给家长，安全上的想法是可以追溯、可以检查。但我们当时专门把这个功能砍掉了。

我们也纠结过摄像头、眼睛显示、算力和电量，最后把一些东西去掉，只留下讲故事、扇翅膀这些功能。对于聊天记录，家长看不到完整对话，能看到的是这一周的关键词。

这些词可以成为家长和孩子之间的桥梁，让家长知道小朋友在对什么感兴趣，或者有没有一些困扰。具体说过什么，我们把它模糊掉。

至于我自己，看到对面有眼镜或者放着录音设备，也会影响我跟他聊天的内容。

Raymond： 我录别人的时候完全无感，但是别人录我会非常小心。很多人都有这个矛盾。自己是在记录生活，换成别人记录你，就会开始想，哪些话该说，哪些话不能说。

王乐： 戴摄像头的设备，我会更介意。如果我知道对方把我拍进去了，可能就不想说太多。录音也会让我产生下意识的反应：见到很久没聊的朋友，会先看看他脖子上有没有挂录音设备。

我们也会开玩笑说，你记你的，我记我的，扯平了。但顾虑依然存在。

我们跟真地有些观点是一致的，儿童类产品没有做摄像头。对于录音，有些产品会要求用户主动触发，并明确让人感知到它在录，而不是让录音悄悄发生。

工作的场景里，大家见客户，先打个招呼，说回去要做总结，通常比较容易接受。私下聊天、也不是公开场合，尤其对方又没那么熟，我会更介意。最后可能是说话的范围缩小了，或者讲得没那么深了。这确实有取舍。

五、AI想替用户省时间，平台愿意吗？

马克汤： AI手机想覆盖的事情很多：点外卖、打车、购物、处理文档。只要做成一部手机，就容易希望所有场景都能解决。

但国内互联网生态没有那么开放，很多事情会被拦住。产品演示里说接了一个服务，实际能调用的能力，可能和用户理解的不是一回事。到了不同平台，各家都有自己的边界，生态和数据很难真正打通。

未来也许有一些垂直厂商，为了获得更好的竞争位置，愿意和操作系统层面的厂商合作。一个合作关系打开，其他关系也可能跟着变。但短期内，把综合能力和产品上限设得很高，未必就能跑起来。

王乐： 我们也一直在思考，AI手机、Personal Agent的硬件应该长什么样。

移动互联网、PC互联网，里面有很大一部分是广告系统，要让用户看到东西、消磨时间，也给用户提供效率。但AI来了以后，会帮用户省时间，甚至不用再看广告。原来的平台又想占据用户时间，这里就有很大的矛盾。

如果别人的商业模式、变现方式都在这上面，不可能因为你做了一个更聪明的入口，就把自己的位置交出来。

做硬件时，很容易想到的办法是做一部手机，把操作系统和底层做好，好像其他问题就能解决。但Personal Agent最接近的形态，可能反而根本不需要屏幕。

把手机的主板放进一个小设备，家里有电脑，出门带手机或者笔记本，也能完成很多工作。只谈效率和便捷度，很多硬件形态都能解决问题。难解决的，是广告分发、消耗用户时间和效率之间的权衡。

所以我不觉得现在一些AI手机的做法，已经是很好的解决方式，还需要继续探索。也许是某些细分场景的产品和硬件先长出来，满足一部分明确需求。

马克汤： 还有些事情，过程本来就是用户想要的。有些人喜欢逛淘宝，和逛街一样，享受的是浏览。我们去商场可能早就想好买哪双鞋，但很多人就是喜欢看。

如果AI把逛街和浏览的过程取代掉，可能是一个负向优化。它替你节约了一些步骤，却把你原本想体验的东西也拿掉了。

Raymond： 我觉得这要分开。已经知道买什么，当然越快越好。但人家本来就是想逛，你把逛的过程省了，怎么还是优化呢？

马克汤： 对。有些平台自己也在做内容，希望用户花更多时间在里面。不能只把它理解成找到一个商品、下单、结束。AI替用户办事，要进入的其实是一套已经存在的生意。

六、AI陪伴做下去，为什么会变成内容公司？

Raymond： 现在让Labubu开口说话，技术上好像不难。但它应该说话吗？

真地： 我的答案是不应该。我们和朋友私下讨论过这个问题，相关公司也已经在思考AI玩具的产品定义和标准。

有些产品主打可爱，有些主打触感。能做出一个功能，不代表一定要把它加进去。陪伴和工具，是不同的产品。

马克汤： 你也不希望家里的宠物真的跟你说话。它的触感能抚慰人，压力大了抱一下，感觉很好。我抱着家里的狗，就很舒服；但它要跟我说话，会是挺可怕的一件事。

真地： 日本在这方面有一些很早的探索，大家提过“弱机器人”。今天看到的一些产品，还能找到早期产品的影子，有些就是不说话。

我们早期评估产品时，也会想，它能不能让你产生照顾它的情绪。你愿意主动照顾它，和它随时能帮你完成任务，是两种关系。

还有一个现实问题：越往陪伴方向做，越会发现，要把产品做好，自己会逐渐变成一个内容公司、娱乐公司、IP公司、设计公司。

如果很早就想和头部IP合作，会消耗大量时间跟对方法务团队讨论。以前没有人做过这样的产品，合同要改很多遍。方向可能都认同，实际怎么往前推，依然需要解决很多事情。

我们之前和IP方合作的产品，严格说，还是偏上一代的定义：功能和包装都做好，用户开箱就能用，能做的事情也提前圈好了。故事机可以听故事、可以对话，但故事这部分的占比仍然很高。用户会不会持续使用，也和IP、内容有很大关系。AI硬件把这些体验装了进去。

王乐： 我们和一些IP方的合作一直在谈，但并没有找到一种特别好的方式，让双方都容易推进。

所以我一直没有特别强调，我们的玩具是一个陪伴产品。我们打的是功能。一个大的毛绒玩具，是让小朋友睡前听故事的AI故事机。桌面上的产品，可以做时间管理，帮助家长报听写；带到博物馆的，可以做讲解。用途要明确。

因为外形毛绒绒，别人会把它和一些陪伴型产品放在一起，但在我自己这里，它更像一个教育或者工具产品。我会拿它和几千元的学习机、几百元的桌面时间管理工具比较，想的是用户为哪个具体功能付钱。

用户后来自己定义、修改了产品，觉得“我做出来一个东西，很爽，很高兴”，这也产生了情绪价值。但对我们来说，它是做工具时附带产生的属性。

我们一直希望用AI创造一个个性化、使用成本也能被接受的工具。

七、大厂装黄豆，小公司填哪条缝？

Raymond： 大模型公司、互联网大厂都来做硬件了。你们怎么跟它们错开？

王乐： 我其实不太关注任何一家大厂到底怎么做硬件，基本不会去研究它们的方向和战略。

Raymond： 是看不上吗？

王乐： 不是看不上，我也做不了。我们做的是让用户定义硬件，大厂不一定愿意做这种事情，因为一开始的量可能很小。

人的需求千变万化。可能只有十个人、二十个人或者一百个人，需要某种硬件和配套软件。大厂研究一下，觉得市场很小、赚不了多少钱，可能就不做。

我觉得大厂做的是那种黄豆装进瓶子里的事，我们做小绿豆，填在缝里面。把特别细分的场景解决好，就够了。平台、基模这些，我们没有资金和精力去做，就把一件件小事照顾好。

马克汤： 发挥比较优势。

王乐： 对。好的产品我也会体验，但它们怎么做，不决定我们一定要往哪个方向走。

Raymond： 真地这边还有机器人本体厂。你们跟它们是怎么竞争的？

真地： 我觉得现在大家的起跑线没有差那么多，这个阶段变化非常快。人才密集程度、资金量当然有差别，但这些条件也会带来副作用。大厂想验证、推行一件新事情，也不容易。

我们有企业业务，很多时候是跟大厂一起合作，事情由我们来做。关系可以是相辅相成的。

我也不觉得未来一定会像上个阶段那样，出现一个单一的超级爆款。能力逐渐拉齐，可能出现更多不同产品；一些底层能力和基础设施，仍然会形成很大的公司。

对于具体产品，野蛮生长出来的东西可能更有韧性。大团队核心人员变化、架构调整、项目换人，都会影响项目能不能继续活下来。大厂项目的存活率，不一定比小公司的产品高。

Raymond： 但在中国做硬件，别人拆开就能研究。做一个差不多的，再把价格打下来，你怎么办？

王乐： 我们推出产品之前，就推演过这些可能性。首先，不能只想象别人一定能做到我们一半的价格。要靠大量补贴压价，对方也要想清楚，能不能持续做下去。我们的供应链和价格竞争力，在国内市场并不弱。

但如果单看硬件的配置和性能，我们没有任何优势。其他硬件厂商拆开看，都能看明白。

任天堂的游戏机，如果只看硬件，是最强的吗？并不是。我们要构建的，是用户的社区、生态和玩法的集合地，是大家用AI创造内容的地方。

创业也不是一蹴而就、一炮而红，要用心经营，一步一步来。我们能看到每个月、每一年的增长，达到自己的期望，就继续做下去。

把时间拉长，过了几年，你会发现这家公司还在牌桌上，还在增长，还能持续推出符合市场需要的产品，又有自己的用户社区，这很难得。

马克汤： 品牌、社区、用户的感知，这是最重要的资产。

Raymond： 个人用户买完硬件，后面还要交服务费吗？

王乐： 面向个人用户的这部分后续服务是免费的。我们也在探索，怎么让开发者有机会赚到钱，让做出好玩法的人获得回报。

公司还有企业业务。展会、公司活动、黑客松会使用我们的硬件。它可以作为通行证，配合软件做打卡、游戏、积分和互动，让同一张卡在具体场景里承担不同功能。

个人用户做出来的玩法、企业客户提出来的需求，都让我们看到这个产品还能做什么。只拿硬件规格表来比，看不到这些。

八、机器人能表演之后，谁来为“干活”付钱？

Raymond： 从AI玩具到机器人，这个跨度挺大。你是怎么走过来的？

真地： 起点和合作方式，基本没有变。我们最早想的就是Cyber Partner，魂伴，让AI具备身体，能接触物理世界。机器人可能是最终的一种形态，但到那里有一个过程。

早期选择玩具，是因为当时技术能实现一些明确功能，也能形成相对不可替代的体验。即使最后交到消费者手里，那款产品也是我们和IP方合作完成的，背后仍然有企业之间的合作。

现在做机器人应用，也以企业合作为基础。机器人动辄几十万元，机器狗也可能要几万元，让普通消费者先买回来探索，门槛还是比较高。当前具身智能的早期应用客户里，企业端会更多一些。

企业会看ROI，看机器人解决了什么问题。我们和本体厂合作，在具体项目里积累经验和能力。事情一直没变：怎么用好AI，让它进入真实生活和场景，产生价值。

Raymond： 陪伴、安防、巡检，你们先做哪个？怎么选？

真地： 我们尝试两个方向。陪伴型产品的容错率相对高，是比较容易够到的一部分需求，但竞争也很快涌进来。消费者不容易分辨差别，有些产品实际体验、留存和退货情况，仍然有问题。

另一种是场景窄一点，要一步步验证，但能明确解决问题。比如一个机器人作为品牌化身、导览员，负责互动、讲冷笑话，大家可以容忍它干不了很多别的事情。

机器狗进入工作场景，容错率就逐渐低了。我们主要看三类任务，英文叫3D：Dull、Dirty、Dangerous，无聊的、脏的、危险的。人不想去做，或者不适合去做，机器人的价值才更具体。

我们的团队比较早做陪伴，积累过一些经验，但怎样证明产品比别人好，始终是个问题。企业业务也是这样一点点长出来的。

Raymond： 这只机器狗，狗本身、上面的传感器、控制系统，分别是谁做的？

真地： 灵哨是我们做的上装平台和控制中台，狗的本体来自不同厂家。大家看到一只狗，容易把所有能力都算到这个本体上，其实要把它能走、能感知环境、能完成某个任务分开看。

上装，就是根据任务加上的传感器或模块。我们要和本体厂、不同模组厂商合作，让这些部分接起来。软件能不能用、设备能不能互相配合，都是应用交付的一部分。

机器人有运动智能、交互智能、作业智能。运动起来、能和人对话，不代表已经能把一件具体工作做好。作业智能现在是最缺的，也是一件长期的事。

九、一个海关项目，能不能复制到下一个港口？

Raymond： 机器人这么贵，客户买了一台，然后呢？什么场景能让他再买？

真地： 我们会反过来，主动找适合复购的场景去做测试，筛选真正好的场景。巡检里面已经有一些规模化、会复购的案例和客户。

我们做灵哨平台，也是想降低部署门槛。用户不应该先懂一整套具身技术，懂算法、运动控制、交互，再把所有硬件接通，才能开始使用。要让同一套能力进入更多实际场景，部署这个过程就必须更容易。

马克汤： 能不能具体讲讲海关，或者西岸的应用？

真地： 海关这个事情做了比较久，前后经历了测试和POC。我们用机器狗去代替或辅助一部分港口、码头巡逻工作。

码头的货物堆叠变化很快，环境也没有那么理想，设备需要自己规划路线、导航。集装箱在海上漂了很久，打开之后，里面会有各种味道。有些涉及危险物品，检查工作有风险，也不一定每个地方都方便由人先进去。

先用机器狗辅助，它得具备自主导航这些基本能力。它更像一个移动平台，形态不一定永远严格限定为“狗”，重要的是算法能在物理环境里运行，完成规划和移动。

中台可以监控，也可以群控，让设备相互连接。再往上，是根据任务加不同的上装。

我会把这些上装比作AI的眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴。眼睛可以是视觉、激光雷达，能看、能记录；耳朵可以通过声纹、噪声和振动信号作判断；鼻子要和专门的模组厂商合作，用于气体等检测；嘴巴则可以在安防、巡逻场景里喊话。

这些能力不能因为本体是一只机器狗，就默认已经具备。要具体看装了什么模块，和谁合作，用什么方案解决哪个问题。

Raymond： 原来是一套识别、监控的能力，现在把它装到一个能移动的东西上，具体去干活了。

真地： 对，变得更加具体、落地。海关这个案例是全国性的，是可以复制的，巡逻场景也有这样的机会。我们要找的，就是这种做完一个项目，后面还有机会复用的事情。

海外市场也会用任务来算这笔账。RaaS要看它解决什么任务，当地劳动力成本、社会结构和使用限制是什么。国内可以先试点，规模化时还需要针对不同环境适配。

王乐： 我们尝试过海外销售，后来评估合规等方面的事情，觉得出海相当于第二次创业。它不是把东西卖过去就完事，国内和海外要同步进行，针对不同市场，产品也会有所区分。

国内的竞争很大，发展也很快，我们希望继续把这边的事情做好，同时把海外需要的准备工作完成。这两件事要一起往前推。

真地： 我们同时做的Cyber Studio，也是想降低进入这个过程的门槛。即使暂时不买机器人，也能先在平台上DIY自己的机器人、赛博伙伴，在仿真环境里开始训练。

我们也参加了众擎的URKL机器人拳击比赛，录制时刚进16强。我们一直在积累相关的技术和团队能力。产品看起来服务不同人群，有些给企业做部署，有些让开发者创造，但背后很多技术是相关的。

要让更多人参与进来，让大家能用上AI、感受到AI的能力。如果不是抱着这个心态，这件事会很难坚持。

如果你也在看这个方向，或者不同意上面的判断，欢迎写信到 [email protected]——不想写信也没关系，把邮箱留在下面就行。